como estuvieronGalletas con chispas de chocolateinventado? Era el año 1930. Eran tiempos difíciles en Estados Unidos. La Gran Depresión había acabado con los ahorros y destrozado los sueños. El sentido común decía: conserva tu trabajo, conserva tu dinero, evita riesgos. Pero Ruth Wakefield ignoró el sentido común. Ella y su marido dejaron sus trabajos y abrieron un restaurante en Whitman, Massachusetts. No sabía que su historia se entrelazaría con la invención de las galletas con chispas de chocolate.
Apostarlo todo por un sueño
Su gran inauguración fracasó. Los clientes no vinieron. Los ingresos apenas cubrieron los gastos. Al final del primer mes, sólo les quedaban $10.
Pero Ruth no era una cocinera casera cualquiera. Obtuvo una licenciatura en artes domésticas. Había trabajado como dietista profesional y enseñaba economía doméstica en la escuela secundaria. Este no fue un proyecto paralelo. Ésta era su vocación profesional. 
La comida del Toll House Inn era excelente. La experiencia de Ruth lo aseguró. Poco a poco, los lugareños descubrieron el lugar. Se corrió la voz. El restaurante sobrevivió.
Pero la buena comida por sí sola no era suficiente. Para prosperar, necesitaban marketing.
El manual de un experto en marketing
Ruth y su marido no se limitaron a esperar a los clientes. Construyeron activamente su marca.
Primero: innovación constante en el menú
El Toll House Inn ofrecía comida casera y reconfortante de alta calidad. Ruth presentó platos exclusivos con especialidades locales: rollos de langosta, pastel de café y pudín indio. Las comunidades locales se volvieron leales. Los clientes habituales regresaron una y otra vez.
Segundo: contar historias
Los grandes productos necesitan grandes historias. La pareja convirtió su edificio de 120 años en una “casa de peaje histórica”. Los turistas atraídos por la nostalgia acudieron en masa. Se corrió la voz. La posada se convirtió en un destino para los excursionistas de clase media de Boston.
Su historia inventada le dio alma al restaurante.
Tercero: aprovechar los medios
Como dietista, Ruth escribió columnas de cocina para periódicos locales y apareció en programas de radio comoBetty Crocker. En las entrevistas, destacó los “valores tradicionales” y la “artesanía hecha a mano”. Este mensaje resonó en audiencias de élite que apreciaban las viejas virtudes estadounidenses.
Cuarto: respaldo de celebridades
El Toll House Inn prestó una atención obsesiva al detalle. Los camareros utilizaban cubiertos finos y servilletas elegantes (incluso dobladas de forma creativa). Mesas coordinadas con platos y adornos. El ambiente era impecable.
Los funcionarios del gobierno comenzaron a utilizar la posada para pequeñas reuniones. En enero de 1932, el hijo del entonces gobernador de Nueva York, Franklin D. Roosevelt, celebró allí una reunión.
A la familia Kennedy también le encantó la posada. Joseph Kennedy pasaba a menudo por allí de camino a su propiedad en Cape Cod. Durante la Segunda Guerra Mundial, la posada se asoció con él para enviar paquetes de ayuda a los niños de Kennedy que sirven en el extranjero.
Las estrellas de Hollywood también lo visitaron. Los íconos de la Edad de Oro Bette Davis y Gloria Swanson se detuvieron durante su gira por Nueva Inglaterra. La leyenda de Broadway, Ethel Merman, vino. También vino el compositor Cole Porter.
Duncan Hines, famoso crítico gastronómico y magnate de las mezclas para pasteles, elogió la cocina de Ruth, especialmente su “pudín indio”, y se convirtió en un cliente habitual.
Invitados famosos aumentaron la reputación de la posada. La reputación de la posada atrajo a huéspedes más famosos. Una espiral ascendente.
Quinto: Publicar recetas
La formación profesional de Ruth la hizo disciplinada. Estandarizó cada receta, midiendo los ingredientes con precisión. Este enfoque le permitió compilar fórmulas consistentes y repetibles.
Un año después de la apertura, comenzó a publicar por su cuenta libros de cocina basados en el menú de la posada. Al principio, ella misma pagó los gastos. Pero a medida que la fama de la posada crecía, los editores se dieron cuenta.
En 1937 (la quinta edición), un editor se encargaba de la producción. En 1953, su libro de cocina había llegado a su 28ª edición, con 888 recetas.
Regalar sus recetas generó buena voluntad y publicidad. Y ayudó a lanzar su creación más famosa.
Sexto: El acuerdo de 1 dólar con Nestlé
A medida que se difundieron los libros de cocina de Ruth, una receta en particular impulsó las ventas del chocolate semidulce de Nestlé: la galleta con chispas de chocolate. Nestlé se dio cuenta.
La empresa le ofreció a Ruth un trato que parecía desigual. Por un dólar simbólico, Nestlé podría usar el nombre de Toll House Inn e imprimir su receta de galletas en el empaque de chocolate. A cambio, Ruth actuaría como consultora y recibiría un suministro vitalicio de chocolate Nestlé.
La asociación lanzó un imperio. La amplia distribución nacional de Nestlé convirtió la galleta con chispas de chocolate en el postre más popular de Estados Unidos.
El legado
Ruth Wakefield creó muchos platos: panecillos de nueces, pastel de crema de Boston, pudín indio. Puede que las galletas con chispas de chocolate no fueran sus favoritas, pero se convirtieron en las más famosas.
Ella no inventó atajos. Ella construyó su negocio con excelentes productos, marketing constante y mejoras incesantes. Sin trucos de magia. Simplemente trabajo duro, atención al detalle y hacer lo correcto por los clientes.
Las galletas con chispas de chocolate comenzaron como una apuesta desesperada durante la Gran Depresión. Hoy en día, se comen miles de millones cada año. Ese es el dulce sabor de hacer las cosas bien.
La lección
Ruth y su marido no inventaron atajos. Construyeron su negocio de la manera más difícil: productos excelentes, marketing constante y mejoras incesantes. Sin trucos de magia. Simplemente trabajo duro, atención al detalle y hacer lo correcto por los clientes.
El espíritu empresarial no se trata de grandes conversaciones. Se trata de ensuciarse las manos. Centrándose en el valor. Y tal vez, crear algo que te sobreviva.
Como una galleta. Horneado en 1938. Todavía se come hoy. Eso es poder de permanencia. Ese es el dulce sabor de hacer las cosas bien.
